定位清楚、目標明確，經營中小企業主非難事自信、溝通能力、人格魅力 定位清楚、目標明確，經營中小企業主非難事 ◎大陸 劉洪豔 會員2010國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 劉洪豔一加入保險業就把目標客戶群鎖定以企業主為主。她認為相對而言，企業主見多識廣，較具有危機意識，易接受保險觀念；另一方面，她在入行之前擔任十年的酒店管理工作，具備良好的溝通能力和人格魅力，是打入企業主市場房地產的優勢。她認為，做行銷工作定位很重要，定位清楚了，目標便明確，剩下的就只是如何切入的問題，換句話說，定位在哪裡，你的成就就在哪裡。 自信與幽默，贏得第一大單 劉洪豔還記得約訪第一個客戶的情形。在一個偶然的機會下，她得到了一位老闆的電話號碼。她先後主動打了不下二十通電話給對方，希望約見面時間，但客戶總推說忙。有一次，劉洪豔在電話裡笑著跟對方說：「王總，見您一面真是比見國房屋貸款家領導人還難，見面您不會損失什麼，不見面反而是您的損失。」 她幽默而自信的語氣，激起了對方的好奇心，決定抽空和她見面。結果一見如故，幾次面談下來，王老闆就投保了二十年期年繳保費人民幣50萬元的保單，還另外為妻子和兩個孩子各投保了十年期年繳保費人民幣2萬元的保單。作為剛入行的新人，這是劉洪豔簽的第一張大單，在當時造成不小的轟動，憑著此一業績，亦讓她入選二○○四年中國平安人賣屋壽的高峰會。 令劉洪豔感恩的是，從此之後，王老闆視她為好朋友，除了購買保單，還不斷為她轉介當地的企業主客戶，他們更成為劉洪豔從業之初的主要客戶來源。 講究精確 求質不求量 除了王老闆介紹的客源，劉洪豔也會透過報章雜誌、電視廣播等媒體，瞭解當地企業家的動向。她說，中國運城地區每年都會進行一項企業評比活動，並為優秀企業彙編一本《企業名人錄》，上面記載著企業主的詳細裝潢資料，包括電話號碼，只要上面留有企業主的電話號碼，劉洪豔就會逐一打電話進行約訪。 值得一提的是，劉洪豔電話約訪率非常高，十通電話裡面通常能獲得六、七個面談機會。對於不易開發的企業主，劉洪豔約訪率為何如此高？劉洪豔解釋，她工作的特點是拜訪量不大，但前置作業多，只要鎖定了一位目標客戶，她就會盡可能蒐集詳細的資料，包括打電話給準客戶熟悉的朋友，以瞭解準客戶所在行業的特性，以開幕活動及本人的興趣愛好等，確保約訪和接下來的面談能言之有物。見面可能只有三、四十分鐘，但她前期工作卻要花去一、兩週的準備時間。 因此，劉洪豔每年所做的件數不多，大約只有三、四十件，但件均保費一般都在人民幣10萬以上。且她的家庭保單多，每增加一個客戶，往往就能延伸七、八件保單。她表示，她的經營特點是，「不追求高拜訪量和件數，而是注重精確度，求質不求量。」 企業主關心風險和傳承 商務中心 劉洪豔表示，很多企業主一開始時往往不相信保險，覺得保險沒有意義，他們關心的是企業的風險以及資產的保值、增值，他們共同擔心的問題，就是企業經營到最後，能有多少資產傳承到子女手裡。她指出，在金融危機時出現中小企業主破產潮，因為企業沒有準備足夠的預備金，她建議企業主應拿出企業資產的10%做為預備金，遇到風險時既能避險，也能趁「危機」適時擴張。 她認為，保險從業人員經營買屋中小企業主的關鍵，在於讓客戶認同你的觀念、為人，乃至於言行舉止。當他們認同你時，就會主動向你請教，這時就可以切入保險，透過保險幫助他們解決企業風險、資產傳承的問題，讓他們把平時想不到的理財目標明確化，進而實現目標。 用心，讓客戶感受到不一樣的服務 劉洪豔說，經營企業著重日常點滴的服務，她每天堅持看電視財經頻道，蒐集對企業主有用的最新財經資訊並轉發給他們。此外，劉洪個人信貸豔每年都會舉辦一場客戶答謝會，讓來自不同行業的客戶聚在一起互相交流，但絕不會在答謝會上推薦產品。 她指出，對企業主的服務不需要付出太多金錢，小事反而能讓客戶感受到不一樣的服務，甚至感動。她舉例說道，每次去參加高峰會時，都會挑選當地一些具代表性的禮物回來送給客戶，「當客戶看到了我的心意，滿意我的服務後，轉介紹自然就會隨之而來。」 劉洪豔說，經營企業主的首要關鍵是賣屋自信。「他們是其行業的佼佼者，而我們是保險業的佼佼者，差別在於行業不同，舞台不同而己。 ~~劉洪豔 小檔案~~ 二○○四年，加入中國平安人壽運城分公司二○○四年，獲得平安全中國高峰會新人卓越獎二○○五年~二○○九年連續參加平安人壽高峰會二○○九年~二○一0年獲得國際龍獎IDA
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