定位清楚、目標明確,經營中小企業主非難事自信、溝通能力、人格魅力 定位清楚、目標明確,經營中小企業主非難事 ◎大陸 劉洪豔 會員2010國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 劉洪豔一加入保險業就把目標客戶群鎖定以企業主為主。她認為相對而言,企業主見多識廣,較具有危機意識,易接受保險觀念;另一方面,她在入行之前擔任十年的酒店管理工作,具備良好的溝通能力和人格魅力,是打入企業主市場房地產的優勢。她認為,做行銷工作定位很重要,定位清楚了,目標便明確,剩下的就只是如何切入的問題,換句話說,定位在哪裡,你的成就就在哪裡。 自信與幽默,贏得第一大單 劉洪豔還記得約訪第一個客戶的情形。在一個偶然的機會下,她得到了一位老闆的電話號碼。她先後主動打了不下二十通電話給對方,希望約見面時間,但客戶總推說忙。有一次,劉洪豔在電話裡笑著跟對方說:「王總,見您一面真是比見國房屋貸款家領導人還難,見面您不會損失什麼,不見面反而是您的損失。」 她幽默而自信的語氣,激起了對方的好奇心,決定抽空和她見面。結果一見如故,幾次面談下來,王老闆就投保了二十年期年繳保費人民幣50萬元的保單,還另外為妻子和兩個孩子各投保了十年期年繳保費人民幣2萬元的保單。作為剛入行的新人,這是劉洪豔簽的第一張大單,在當時造成不小的轟動,憑著此一業績,亦讓她入選二○○四年中國平安人賣屋壽的高峰會。 令劉洪豔感恩的是,從此之後,王老闆視她為好朋友,除了購買保單,還不斷為她轉介當地的企業主客戶,他們更成為劉洪豔從業之初的主要客戶來源。 講究精確 求質不求量 除了王老闆介紹的客源,劉洪豔也會透過報章雜誌、電視廣播等媒體,瞭解當地企業家的動向。她說,中國運城地區每年都會進行一項企業評比活動,並為優秀企業彙編一本《企業名人錄》,上面記載著企業主的詳細裝潢資料,包括電話號碼,只要上面留有企業主的電話號碼,劉洪豔就會逐一打電話進行約訪。 值得一提的是,劉洪豔電話約訪率非常高,十通電話裡面通常能獲得六、七個面談機會。對於不易開發的企業主,劉洪豔約訪率為何如此高?劉洪豔解釋,她工作的特點是拜訪量不大,但前置作業多,只要鎖定了一位目標客戶,她就會盡可能蒐集詳細的資料,包括打電話給準客戶熟悉的朋友,以瞭解準客戶所在行業的特性,以開幕活動及本人的興趣愛好等,確保約訪和接下來的面談能言之有物。見面可能只有三、四十分鐘,但她前期工作卻要花去一、兩週的準備時間。 因此,劉洪豔每年所做的件數不多,大約只有三、四十件,但件均保費一般都在人民幣10萬以上。且她的家庭保單多,每增加一個客戶,往往就能延伸七、八件保單。她表示,她的經營特點是,「不追求高拜訪量和件數,而是注重精確度,求質不求量。」 企業主關心風險和傳承 商務中心 劉洪豔表示,很多企業主一開始時往往不相信保險,覺得保險沒有意義,他們關心的是企業的風險以及資產的保值、增值,他們共同擔心的問題,就是企業經營到最後,能有多少資產傳承到子女手裡。她指出,在金融危機時出現中小企業主破產潮,因為企業沒有準備足夠的預備金,她建議企業主應拿出企業資產的10%做為預備金,遇到風險時既能避險,也能趁「危機」適時擴張。 她認為,保險從業人員經營買屋中小企業主的關鍵,在於讓客戶認同你的觀念、為人,乃至於言行舉止。當他們認同你時,就會主動向你請教,這時就可以切入保險,透過保險幫助他們解決企業風險、資產傳承的問題,讓他們把平時想不到的理財目標明確化,進而實現目標。 用心,讓客戶感受到不一樣的服務 劉洪豔說,經營企業著重日常點滴的服務,她每天堅持看電視財經頻道,蒐集對企業主有用的最新財經資訊並轉發給他們。此外,劉洪個人信貸豔每年都會舉辦一場客戶答謝會,讓來自不同行業的客戶聚在一起互相交流,但絕不會在答謝會上推薦產品。 她指出,對企業主的服務不需要付出太多金錢,小事反而能讓客戶感受到不一樣的服務,甚至感動。她舉例說道,每次去參加高峰會時,都會挑選當地一些具代表性的禮物回來送給客戶,「當客戶看到了我的心意,滿意我的服務後,轉介紹自然就會隨之而來。」 劉洪豔說,經營企業主的首要關鍵是賣屋自信。「他們是其行業的佼佼者,而我們是保險業的佼佼者,差別在於行業不同,舞台不同而己。 ~~劉洪豔 小檔案~~ 二○○四年,加入中國平安人壽運城分公司二○○四年,獲得平安全中國高峰會新人卓越獎二○○五年~二○○九年連續參加平安人壽高峰會二○○九年~二○一0年獲得國際龍獎IDA


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